способы продажи b2b

3. Демонстрация структуры работы по проекту

А вот кейс-стади совсем другая история. Это самый эффективный элемент репутационного маркетинга. Если вы читаете меня недавно, то более подробно об этом инструменте можно почитать или послушать .

С отзывом всё понятно клиент пишет вам о том, как хорошо с вами работалось. Есть, правда, один нюанс. Сам по себе отзыв (или рекомендательное письмо) работает исключительно в связке с номером телефона, по которому можно позвонить, чтобы подтвердить информацию.

2. Отзывы и кейс-стади (да-да, опять они)

Только, пожалуйста, не нужно воспринимать эти примеры как руководство к действию думайте своей головой, ведь на многих рынках давать гарантию будет самоубийством.

Или классика жанра, ребята из , которые дают пожизненную гарантию на свою продукцию (штуки для фармацевтического производства втулки, клапаны и т.д.). Имеют 90% рынка.

Например, очень сильная команда даёт 100% гарантию на свои корпоративные программы (обратите внимание, они не торгуют подкастами и дивиди, а делают заточенные под конкретного клиента тренинги с серьёзным циклом подготовки, то есть рискуют действительно ощутимыми деньгами)

Однако есть примеры, когда взвешенная и обдуманная гарантия заметно улучшает «продажные дела» компании.

Не нужно играть в инфобизнес и бездумно давать на всё «возмутительную 100% гарантию, которую не осмеливаются повторить конкуренты» это глупо (слишком высок уровень риска).

1. Гарантия (осторожнее!)

Об этом мы сегодня и поговорим, пройдясь по некоторым инструментам усиления доверия (заметьте, без использования личного обаяния)

Самое большое влияние на сокращение цикла продажи оказывает проработка возражения «я вам не верю» то есть укрепление репутационной части вашего предложения .

Так что автоматизировать процесс нужно при любых раскладах (естественно, если у вас есть амбиции играть по-крупному)

Чем крупнее те контракты, на которые вы замахиваетесь, тем сложнее выехать только на «личном факторе» ведь чем больше людей участвуют в процессе принятия решения, тем меньше вероятность понравится всем. На определённом этапе это будет просто статистически невозможно.

А теперь время для ещё одной неприятной правды, которую, тем не менее, нужно проглотить:

О том, почему такой расклад смертельно опасен для собственника .

Вы никогда не задумывались, что о «фундаментальной роли личного обаяния в процессе продажи» говорят те, у кого кроме этого обаяния нет никаких других инструментов воздействия: все аргументы сводятся к тому, что «я хороший, со мной можно иметь дело». То есть мы снова сталкиваемся с тем, что успех / неуспех сделки будет зависеть от (без)действий одного конкретного человека.

5 способов сократить цикл B2B продажи, не применяя откаты, родственников и личное обаяние

Системный b2b маркетинг для сложных рынков

5 способов сократить цикл B2B продажи, не применяя откаты, родственников и личное обаяние Системный b2b маркетинг для сложных рынков